做好《销售标准化手册》,提高营销作业能力,

做好《销售标准化手册》,提高营销作业能力,

时间:2020-02-14 17:22 作者:admin 点击:
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文/马梓开

《》销售标准化手册应怎么设计?

在管理规范的企业中,营销部门通常都会设计适合企业自身状况的《销售标准化手册》。《销售标准化手册》是营销工作的指导手册,是销售人员的培训资料,是销售人员懂得怎么做才能符合企业要求的标准性规范,也是企业培训引导代理商、经销商的核心资料之一,其对于销售工作的促进作用显而易见。

我看到过不少企业的《销售标准化手册》,不过其中大多数内容显得单薄而普通,形式大于内容,很难实现促进销售工作的效果。那么,销售标准化手册的内容怎么设计,才能避免流于形式而能够发挥出较大作用呢?

企业应设计高级别《销售标准化手册》

01 以利于销售工作顺畅性,利于业绩实现角度出发来设计

《销售标准化手册》的内容通常包括:营销部门设立;各岗位职责权限;销售工作标准流程;市场拓展标准;销售动作分解;销售动作成果标准定义;客户满意度MOT;绝对成交话术设计以及客户服务标准化。

针对上述内容,不同企业会依据其销售工作的实际需要进行设计。但是无论怎么设计内容,需要有利于销售工作开展的顺畅性;利于销售业绩实现。

在顺畅性方面,销售标准化手册应着眼于对销售流程做出清晰、简要、主次分明、利于掌握的说明;在销售动作分解和绝对成交话术等内容的设计上,应着眼于业绩的更快更好实现。一家企业的营销水准有多高,从《销售标准化手册》就可以看出来。

结构明快,图文并茂才是最好的

02 结构明快,图文并茂,文字精简

很多企业的《销售标准化手册》,内容繁琐,文字呈现方式简单,只有文字和表格,而且文字相当累赘。本来只需要5000字就能说明问题,可事实上往往用上万字来说明。表面上结构清楚,但是主次不分,销售人员也看不出来哪些地方有用,哪些地方没有用,在实际使用的时候,往往无法起到对销售人员的指导作用。

在我看来,《销售标准化手册》的内容设计,应该结构明快,以较短的章节,精心设计的页面来说明问题;应该图文并茂,以精选图片,体现出每一部分内容的要点,令销售人员看起来赏心悦目;在文字方面,当然应该精简再精简,只展示那些对销售有用的文字,去掉所有可有可无的、缺少实际价值的泛泛而谈。

结构明快,提高《销售标准化手册》的耐看性;

图文并茂,提高《销售标准化手册》的易读性;

文字精简,提高《销售标准化手册》的可掌握性。

实用性强,才对销售人员真正有用

03 手册关键内容,最好结合培训修改得更实用

《销售标准化手册》是拿来用的,不是为了欣赏的。所以,实用主义是需要强调的原则。有些企业的《销售标准化手册》一经设计制作完成,就不再修改,那怎么能适应销售工作的需要呢?销售工作处于不断的变化之中,至少每半年时间,就应该根据销售人员的反馈,结合市场的实际状况,对《销售标准化手册》的内容进行修改、完善、增删等等。

对《销售标准化手册》内容的修改,应该在贯彻实用主义的基础上,利于培训使用。尤其是销售动作部分内容。销售动作的分解和精心掌握,是每个销售人员工作业绩获取的前提条件之一。

《销售标准化手册》应具备适应性强特点

04 适应性要强,可以为代理商所用

企业费心费力做出来《销售标准化手册》,当然要具备更好的适应性才行。内容精当、实用价值大的《销售标准化手册》,不但能在企业内部使用,当然也能用于代理商或经销商。让代理商明白企业的销售流程,让代理商队伍成为企业产品销售的第二梯队,对于企业销售业绩的保证,价值蛮大的。

指点迷津,提高素养

05 培训+探讨+实践,提高标准化手册的含金量

《销售标准化手册》的内容是用来指导销售人员的工作的,是为了让销售人员显得更专业,工作更有成效而设计的。因此,相关培训考核少不了。在培训之余,对手册内容的相互探讨也是不可少的。只有经过充分探讨,销售菜鸟才会知道怎么在工作中用起来那些较好的标准化方法,从而打动客户。最后,实践出真知,实践才是提高标准化手册含金量的试金石;通过不断实践,才能令《销售标准化手册》变得更加实用,更加翔实,具有更好的提升业绩功能。(END)